No te sorprendas. No solo no necesitas hacerlo todo bien cuando creas un producto o servicio. Tampoco cuando estás lanzando un proyecto. Lo que sí es importante es que hagas bien aquello que es verdaderamente relevante para tu usuario.
En esta entrada, voy a ponerte ejemplos de negocios que hacen cosas mal (muy mal en algunos casos) a los que les va muy bien. También voy a hablarte de propuestas de valor muy ganadoras y de diseños de experiencia de usuario que ponen en el centro lo más importante para él.
Por último, te hablaré de VARA, el acrónimo de Valores y Acciones de Rentabilidad Alta para tu proyecto o empresa. Y con el que ayudo a compañías y startups a diseñar estrategias y modelos de negocio ganadores en términos de valor para sus usuarios y negocio.
¿Estás preparado o preparada? Apuesto a que muchas de las cosas que voy a contarte te resultan familiares. Empecemos por el mundo de la restauración como ejemplo de negocios que funcionan muy bien haciendo algunas cosas mal.
Restaurantes llenos que hacen cosas mal
Hay restaurantes llenos que hacen cosas mal en los que seguro que has estado. Algunos dan una cantidad pequeña de comida, que por otra parte no es nada del otro mundo. Otros tienen las mesas muy pegadas y son incómodos. Y, en otros, puedes tener una lista de espera de dos meses para poder comer junto a una respuesta poco educada de quien te toma la reserva.
Algunos de estos restaurantes llevan años abiertos. Y a otros, que lo estaban haciendo fenomenal, solo ha conseguido cerrarlos la jubilación y el cansancio y dificultades de la pandemia. Su modelo de negocio podría haber seguido años y años funcionando y generando muchísima rentabilidad.
No necesitas hacerlo todo bien cuando creas un producto o servicio, lo que debes hacer bien es aquello que es verdaderamente relevante para tu usuario.
Seguro que tienes en mente alguno de estos casos. Hay restaurantes que hacen una gran inversión en sus instalaciones que rentabilizan después con un espacio de diseño, y que convierten en la base de su propuesta de valor. Otros, centran todo su atractivo en la elaboración de platos bien preparados y que están ricos. Y algunos ofrecen una gran cantidad de comida por un precio bajo, priorizando estos factores por encima de la calidad de los ingredientes.
Todos estos restaurantes, sobre todo, han sabido encontrar su VARA y poner en marcha Valores y Acciones de Rentabilidad Alta. Dejando de lado otras cuestiones que han considerado accesorias y que, aunque les conviertan en más o menos populares, les generan una alta facturación y rentabilidad.
Ryan Air: estar dispuesto a tolerar mucho para pagar muy poco.
Ryanair es un ejemplo paradigmatico para hablar de empresas que se han centrado en hacer una cosa muy bien para el usuario haciendo otras muy mal.
En el momento en el que estoy escribiendo, éstas son las valoraciones que leo sobre Ryan Air en algunas de las plataformas de opiniones más conocidas:
- Trip Advisor: 3 estrellas de valoración sobre cinco.
- Trust Pilot: 1,3 estrellas de valoración sobre cinco
Entre las críticas más habituales, se encuentran los cargos adicionales con los que no cuentas, la falta de transparencia y la mala atención del personal. Factores que en determinados mercados no toleraríamos en ningún caso. Sin embargo, muchos lo hacemos o lo hemos hecho con Ryan Air. ¿La razón? Priorizamos o hemos priorizado el precio de un asiento, por pequeño o incomodo que sea, a la hora de volar.
Ryan Air sustenta toda su propuesta de valor en este factor. Haber podido volar en avión a Londres por menos dinero que viajar de Madrid a Valencia era algo impensable en el siglo XX. Ahora es posible hacerlo, pagando como precio otros sobrecostes con los que podías no contar, y con los que probablemente tampoco contaba el medio ambiente.
Las personas que vuelan en Ryan Air priorizan el precio de su asiento frente a cualquier otra característica, asumiendo imprevistos y una experiencia de usuario que no suele dejarles satisfechos.
Ryan Air asume todas estas faltas y otras más a la hora de ofrecer su experiencia de vuelo al usuario. He oído decir a viajeros de Ryan Air que, una vez que entras, parece que te encuentras en una feria más que en un avión. A otros que jamás repetirían, ya que no han viajado más incómodos en su vida. Sin embargo, Ryan Air sigue llenando aviones (mientras las condiciones de pandemia lo permitan) y su modelo de negocio sigue siendo rentable a pesar de las críticas y las multas.
Descubrir qué es lo más importante para el usuario en el desarrollo de tu proyecto y ponerlo en el centro
Todos los ejemplos que te he puesto hasta ahora sirven para que veas que no es necesario hacer muchas cosas bien para tener buenos resultados. Hay muchas cosas que personas y empresas de éxito no hacen tan bien como otras. Lo importante es que, aquello que hacen de la forma adecuada, les conecte completamente con lo que el usuario quiere o necesita.
Cuando trabajé con Clicars como responsable del diseño de su estrategia de marca, insistí a sus responsables en que una experiencia de compra y venta confiable y transparente debía estar por encima de otros criterios como el precio, factor en el que toda su competencia llevaba años centrada. El slogan que ideé «coches de buena mano» buscaba recoger la esencia de este valor diferencial dentro de un mercado tan competido como el de la compra y venta de coches. Y en el que había muchos usuarios deseando encontrarse con una transacción justa y amable a la hora de vender o comprar un vehículo.
Ecoalf es otro ejemplo de empresa que saltó al mercado sabiendo que habría necesidades o deseos que no podría cubrir para determinados usuarios. Su principal apuesta fue fabricar ropa con materiales 100% reciclados. A día de hoy, personas que buscan durabilidad o comodidad en los la ropa no siempre se sienten satisfechas. Pero esto no ha impedido a la marca seguir creciendo desde su fuerte apuesta inicial en la que pusieron en el centro la vocación de sostenibilidad de los que consideraban sus potenciales usuarios.
Cuando trabajé con Clicars como responsable del diseño de su estrategia de marca, insistí a sus responsables en que una experiencia de compra y venta confiable y transparente debía estar por encima de otros criterios
Ambas marcas hicieron un esfuerzo y apuestas importantes por conectar de forma intensiva con algún aspecto especialmente importante para un grupo de usuarios. Tú debes hacer lo mismo. No busques anticiparte a todos los fuegos que puedan llegar. Céntrate sobre todo en conocer cuáles son los valores y acciones de rentabilidad alta, tanto para tu usuario como para tu negocio (VARA) y no te preocupes por aquello que todavía no haces todo lo bien que te gustaría.
Los VARA para tu negocio y para tu usuario
Después de todo lo que te he contado, es el momento de explicarte con más detenimiento el término VARA, acrónimo de «Valores y Acciones de Rentabilidad Alta». Y que aplican tanto para el usuario como para el negocio.
Valores y Acciones de alta rentabilidad para tu usuario
En primer lugar, pasaré a explicarte los VARA de usuario, en los que debes tener en cuenta:
* Qué es aquello que más valor aporta a tu usuario
* Qué acciones son las que debes llevar a cabo para hacerle vivir una experiencia que entregue ese valor.
En el primer caso, se trata de que pienses en qué es aquello que puede marcar la diferencia para tu usuario en relación a su experiencia y utilización de tu producto o servicio. En el segundo caso, de que diseñes y lleves a cabo aquellas acciones que te permitan entregar ese valor que vas a aportar de la forma más significativa posible.
Te muestro unos ejemplos de los VARA que pueden generar más impacto para tu usuario, dependiendo de tu modelo de negocio:
– Rapidez y eficiencia: Hay modelos de negocio en los que la rapidez supone un factor de alto valor para el usuario. Amazon lleva a cabo acciones en ese sentido (entregas gratuitas en menos de 24 horas) que lo han desmarcado completamente de la competencia.
– Comunidad: Hoy en día, pertenecer a una comunidad sólida y alineada con tus gustos y necesidades supone un altísimo valor para algunas personas en según qué ámbitos. Muchas escuelas de negocio han llevan a cabo encuentros de forma recurrente y seguimiento de sus alumnos para que estos se aprovechen de su red de alumni y accedan a oportunidades que de otro modo sería difícil tener.
– Lujo: Hay segmentos de usuario para los que es muy importante proyectar un alto estatus a través de su imagen. Por esta razón, las marcas dirigidas a personas con alto valor adquisitivo y con estas preferencias cuentan con espacios de diseño en los mejores lugares de las ciudades y cobran más caro por sus productos que la mayoría de las marcas del sector.
Valores y Acciones de Alta Rentabilidad para tu empresa
Hablemos ahora de los VARA para tu empresa o proyecto, en los que tendrás que tener en cuenta:
* Dónde existen más oportunidades de rentabilidad para tu empresa o proyecto.
* Qué acciones puedes llevar a cabo para aumentar la rentabilidad de tu modelo de negocio.
En el primer caso, se trata de que pienses en las oportunidades que te ofrece la aportación de valor que haces a tu usuario dentro del contexto de mercado en el que te estás moviendo. En el segundo caso, de que diseñes y lleves a cabo aquellas acciones que te permitan sacar la mayor rentabilidad con el menor esfuerzo posible.
Éste es un ejemplo de VARA para tu empresa en un restaurante:
Valor de alta rentabilidad: Comida que con alta percepción de valor para el usuario por su prestigio, elaboración y sabor.
Acción de alta rentabilidad: Elaborar una comida con un bajo coste de ingredientes y esfuerzo que cumpla con estas características, como por ejemplo un arroz meloso con verduras de la huerta .
¿Ves la idea? puedes trasladar esto a empresas de otros sectores, e incluso para un nuevo modelo de negocio innovador ¿Has pensado en cuánto gana Nesspreso? Lo importante es que midas correctamente el valor que estás aportando al usuario, el contexto de mercado en este sentido y lleves a cabo acciones que te permitan sacar una alta rentabilidad por el valor que entregas.
Conclusiones y últimos consejos
Como ves, un buen diseño estratégico de tu modelo de negocio es fundamental, así como las acciones derivadas que debes llevar a cabo para convertirlo en rentable.
Para poder hacerlo posible, ahora sabes que más importante que hacer cosas mal (¿qué es hacer cosas mal?) es que te centres en aquellas que es fundamental que hagas bien. Has podido verlo a través de ejemplos, como los de los restaurantes que en este momento se encuentran llenos, compañías cuestionadas como Ryan Air y empresas que fueron valientes apostando por un claro factor diferencial en sus inicios como Clicars y Ecoalf.
Además, ahora cuentas con una herramienta que he creado y comparto contigo, VARA, en la que puedes apoyarte para diseñar o desarrollar un modelo de negocio que, apoyado en el valor que aportas en el usuario, te resulte lo más rentable posible.
Espero que este contenido te sea útil, y lo compartas si es así. Escríbeme si te ha quedado alguna duda o si puedo ayudarte a ti o a tu empresa a través de mis conferencias o trainings.
